¿Quieres tener estrategias de marketing más precisas? ¿Sabes exactamente para quién son tus esfuerzos de marketing? Un Buyer persona es una herramienta increíblemente útil para llegar a tu cliente ideal. En este blog te diremos qué es un Buyer persona, por qué lo necesitas y cómo crear uno con éxito mediante una plantilla editable.
Si trabajas en marketing o eres un emprendedor, es probable que te enfoques más en los números: cantidad de clientes nuevos al mes, cantidad de clientes recurrentes, tasa de conversión de tus campañas, etc. En ese sentido, un Buyer persona te ayuda a volver a enfocarte en los deseos y necesidades de tus clientes para saber exactamente qué decir y qué hacer para ser más efectivo.
Al tener Buyer personas bien investigados que reflejen con precisión el segmento de clientes que representas, tu empresa podrá determinar dónde hay oportunidades y en qué áreas debes enfocar tu tiempo.
CONTENIDO
¿Por qué crear un Buyer persona?
Beneficios de crear un Buyer persona para tu marca
¿Cómo crear un Buyer persona paso a paso?
1. Haz una investigación exhaustiva de tus clientes actuales
2. Identifica los objetivos y puntos de dolor del cliente
3. Comprende cómo puedes ayudar
¿Qué información incluir en un Buyer persona?
Plantilla para crear un Buyer persona
¿Qué es un Buyer persona?
Un Buyer persona es un perfil detallado de tu cliente ideal basado en datos o investigación. Le darás a esta “persona” un nombre, una cara, detalles demográficos, intereses y rasgos de comportamiento. Comprenderás sus objetivos, puntos débiles y patrones de compra.
Básicamente, se trata de una persona semificticia porque no es una persona real, pero está basada en las características de tus clientes actuales. Así que debes pensar y hablar sobre este cliente modelo como si fuera una persona real. Esto te permitirá elaborar mensajes de marketing dirigidos específicamente a ellos.
Por supuesto, no todos los clientes son iguales, no tienen necesidades idénticas y no compran tus productos por la misma razón. Por eso, es probable y recomendable que tengas diferentes Buyer personas.
Por ejemplo, si el usuario final de tu producto necesita obtener la aprobación de otros antes de realizar una compra, cada individuo involucrado en esa decisión es una persona separada. Tendrán diferentes criterios para evaluar su producto y necesitarás diferentes estrategias para abordar esas necesidades.
¿Por qué crear un Buyer persona?
Si realmente prestas atención a la forma en que las empresas se presentan, comenzarás a notar que muchas de ellas comienzan hablando de lo que hacen, no de lo que el cliente necesita.
Este es un problema porque los clientes toman decisiones en base a sus necesidades y emociones. En ese sentido, los Buyer personas son una herramienta efectiva para desarrollar estrategias y mensajes de marketing que conecten de manera más profunda con tus compradores.
Al elegir un producto o servicio, las personas naturalmente gravitan hacia las empresas que conocen y en las que confían. Y la mejor manera de generar confianza es mostrar comprensión y preocupación genuinas por la otra persona. Crea una estrategia basada en ayudar a tus clientes a cumplir sus objetivos y crearás un vínculo más fuerte con ellos.
De hecho, Sofía Guzman, fundadora de Binibi y una de nuestras invitadas más recientes, resaltó la importancia de conocer a tu cliente para validar tu propuesta de valor:
Beneficios de crear un Buyer persona para tu marca
– Humanidad. Te permite “poner una cara” a los clientes que quieres atraer. Ya no te diriges a las masas, sino a las personas que realmente necesitan de tu marca. Eso te convierte en una empresa que verdaderamente pone al cliente en el centro de todas sus decisiones.
– Insight. Al tener una idea clara de quiénes son tus clientes, puedes crear estrategias y mensajes de marketing que resuenen emocionalmente con ellos. Además, conocer sus verdaderas motivaciones, frustraciones y miedos te permite desarrollar argumentos mucho más convincentes para vender tus productos.
– Precisión. Podrás segmentar a tu audiencia de manera más específica en tus campañas publicitarias de Facebook y Google. Estas plataformas tienen herramientas bastante sofisticadas para poder segmentar en base a los intereses y comportamientos de tus clientes actuales o potenciales.
En fin, tener una comprensión profunda de tus diferentes Buyer personas es fundamental para impulsar la creación de contenido, el desarrollo de productos, el seguimiento de ventas y realmente todo lo relacionado con la adquisición y retención de clientes.
¿Cómo crear un Buyer persona paso a paso?
A continuación, te diremos exactamente qué pasos seguir para crear Buyer personas que te ayuden a mejorar tus esfuerzos de marketing.
1. Haz una investigación exhaustiva de tus clientes actuales
Como mencionamos al inicio, un Buyer persona no es exactamente una persona real, pero debe estar basada en información real. Así que, para crear tu Buyer persona, lo primero que debes hacer es reunir toda la información que tengas sobre tus clientes actuales y potenciales.
Aquí hay algunos métodos prácticos para recopilar la información que necesitas:
– Revisar tu base de datos de clientes para descubrir tendencias sobre cómo ciertos clientes encuentran y consumen su contenido.
– Tener un formulario de captura de leads en tu sitio web. Además de solicitar su nombre y correo electrónico, puedes pedir información extra como edad, ocupación o ubicación.
– Escuchar los comentarios de tu equipo de ventas sobre los clientes potenciales con los que interactúan más.
– Hacer entrevistas a clientes y prospectos para descubrir qué les gusta de tu producto o servicio.
2. Identifica los objetivos y puntos de dolor del cliente
Según los tipos de productos y servicios que vendas, los objetivos de tu audiencia pueden ser personales o profesionales. ¿Qué motiva a tus clientes? ¿Qué quieren conseguir?
Por otro lado, están sus puntos de dolor. ¿Qué problemas o molestias están tratando de resolver tus clientes potenciales? ¿Qué los detiene del éxito? ¿Qué barreras enfrentan para alcanzar sus metas?
Conocer lo que quieren lograr y lo que les impide lograrlo es una excelente manera de adaptar tu propuesta de valor y mensajes de marketing para posicionarte como un puente o el medio para que tu cliente logre su fin.
3. Comprende cómo puedes ayudar
Ahora que conoces los objetivos y las dificultades de tus clientes, es hora de pensar en cómo puedes ayudarlos. Eso significa pensar más allá de las características funcionales y analizar los verdaderos beneficios de su producto o servicio.
Una característica es lo que tu producto es o hace. Un beneficio es cómo tu producto o servicio hace que la vida de tu cliente sea más fácil o mejor.
Piensa en las principales barreras de compra de tu audiencia. ¿Dónde se encuentran tus seguidores en su Customer Journey (Viaje de compra)? ¿Cómo puedes guiarlos? Captura la respuesta en una oración clara.
4. Crea tus Buyer personas
El siguiente paso es usar toda la información de los pasos anteriores para identificar patrones, puntos en común y tendencias que siguen tus clientes. Cada Buyer persona debe ser identificable como una persona individual, con suficientes detalles para ayudar a tomar decisiones comerciales alineadas con sus necesidades.
Utiliza nuestra plantilla de Buyer persona descargable y gratuita para organizar la información que recopilaste sobre tu(s) cliente(s).
Luego, comparte estas diapositivas con el resto de tu equipo para que todos puedan beneficiarse de la investigación que llevaste a cabo y desarrollar una comprensión profunda de la persona (o personas) a las que se dirigen todos los días en el trabajo.
¿Qué información incluir en un Buyer persona?
Hay 7 componentes fundamentales para que tu(s) Buyer persona(s) sean herramientas clave en tu estrategia de marketing. Al momento de llenar cada categoría, es importante que pienses siempre en los puntos que estén relacionados con tus productos o tu rubro.
– Metas y Valores. Las metas te dicen a dónde quieren llegar tus clientes y pueden darte una idea de qué obstáculos enfrentan y cómo puedes ayudarlos a superarlos. Mientras que sus valores señalan lo que es importante para ellos.
– Fuentes de información. Esta sección es fundamental para saber “dónde” encontrar a tu cliente tanto en el mundo online como offline mediante las fuentes que consulta para buscar información sobre su necesidad o puntos de dolor.
– Información demográfica. Incluye más que la edad, género y ubicación. Piensa en su ocupación, nivel de ingresos, nivel educativo, etc.
– Desafíos y puntos de dolor. Identifica las frustraciones, tensiones o fricciones que enfrenta tu cliente en relación a tus productos o servicios. Esta información te ayudará a vender soluciones (no productos) a los problemas de tus clientes.
– Objeciones y Rol de compra. Esta sección se refiere a la decisión de compra. Es importante que pienses quién influye en la decisión, quién compra y quién usa tu producto.
– ¿Cómo se aleja del dolor? Esta sección te ayudará a extraer insights poderosos sobre las emociones negativas que quiere evitar tu cliente.
– ¿Cómo se acerca a la satisfacción? Esta sección te ayudará a entender qué emociones positivas puedes asociar a tu marca para atraer a tu cliente ideal.
– Resultados deseados. En esta sección, analizas los resultados funcionales, emocionales y sociales que buscan tus clientes al consumir tu producto o servicio.
Plantilla para crear un Buyer persona
¿Listo para crear tu primer Buyer persona?
Nuestra plantilla gratuita en formato PDF es un excelente lugar para comenzar.
Además, podrás encontrar dos ejemplos de cómo llenarla.
Para usar la plantilla, simplemente busca los espacios vacíos y haz clic para escribir la información.
Descarga la plantilla de Buyer persona gratuita para crear fácilmente un perfil detallado de su cliente ideal y/o público objetivo.
Comprende a tus clientes de manera más profunda y asegúrate de que todo tu equipo sepa cómo dirigirse, apoyar y trabajar mejor con tus clientes. Esto te ayudará a mejorar el alcance, aumentar las conversiones y aumentar la lealtad.
